顧客志向を叶えるためのツール
admin tarafından 26 5月 2017, 00:00

モノが売れない時代と言われる今、多くの会社では顧客志向という言葉を重要視するようになってきました。同じ種類のものをたくさんのお店や会社で販売しているわけですから、そう簡単に売れていくということは無いんですね。しかも少子高齢化社会に日本も突入し、お金を稼いでいる世代でも貧困家庭が増えている日本。ライバルの企業より売り上げを上げるためにどうしたら良いのか・・それを突き詰めた結果が、顧客志向ということなんですね。

顧客がどのような商品を求めているのか。それは顧客それぞれに違いがあります。全ての顧客に同じ商品を紹介しても、反応がある客、無い客ありますよね。つまり、同じ商品ではなくて顧客一人一人の気持ちに沿った商品の紹介や開発をしないといけない時代になっているんです。

そのために使うツールとしてあるのがCRMです。CRMでは顧客の行動や購入履歴、店内での足跡などからどのような商品を探し、好んでいるのかが分析できるようになるんですね。

26 5月 2017, 00:00 - Yorum Yap
成功事例を共有する際の問題点
admin tarafından 18 5月 2017, 00:00

ほとんどの企業では、営業の成功事例をチーム内で共有していると思います。個々の営業担当者から受注できた商談の獲得理由などを報告させるというやり方が多いでしょう。しかしこの共有方法には二つの問題点があります。1つは、「担当者がなぜその獲得できたのか本質を分かっていない」ケースが多々あること。これは他の営業方法と比較が難しいから起きるそう。成功事例は、獲得した本人ではなく、他の営業担当者の活動と比較分析した第三者から共有されることが望ましいでしょう。そしてもう1つの問題点は、「本人が定量的な理由が言えないこと」にあります。これは受注を取ってきた本人が、確率的に見ると必然と言えるのにも関わらず、成功した理由を「偶然」と理解しているから。本人に自覚がないから、大切な受注条件が見落とされてしまうというわけですね。以上のような問題点は、Excelの日報を利用しているケースでよくあります。解決方法は、営業に関するデータを一元的に蓄積し、時系列をさかのぼって成約案件を分析すること。それにはSFAなどのツールを上手く活用することがオススメですよ。

18 5月 2017, 00:00 - Yorum Yap
メールの管理も重要です
admin tarafından 30 4月 2017, 00:00

CRMで顧客情報を管理し、顧客満足度を上げて効率良く売り上げを上げていく。それとともにメールもうまく管理することで効率化は更に進むものです。

メールが来てもすぐに返信できなかったり、商談につながりそうな重要なメールであってもどこに行ったのかわからなくなったり。。営業マンの方なら一度は思い当たる節があるのでは?

メールの管理においてまずおすすめされているのは、メールを開くタイミング、時間をいつも同じにしておくこと。1日に4回、とか3回とか自分の営業スタイルに合わせて決めておくことが良いそうです。

そしてメールを開いたらそのまま保存!というのではなくて、フィルタリングできるようにしておきます。そして、自分にとって重要なものに順位付けしておくと良いでしょう。優先順位を付けることで、すぐに返信、少し時間が経過しても大丈夫なものといった具合に、一目でわかるようにしておくことで時間も手間も取られずに済むはずです。

30 4月 2017, 00:00 - Yorum Yap
最低でもこれだけは
admin tarafından 29 4月 2017, 00:00

SFAを使った営業日報も効率的ですが、それが無くても最低限度の報告内容を送ってくれれば、管理者は営業マンたちをうまく束ねることができるとどこかのコラムに紹介されていました。

どのような商談を進めたいのか、時期、担当者、実際にどのようなアプローチをしたのか、実際にどのような話しをしたのか、確認事項、提供した情報。こういったことを営業プロセスとして日々記録しておくことで、管理者はそれぞれの営業マンの状況を把握することができるんですね。

また、営業マンもこれらの項目を常に意識しながら営業を進めることで、いつ誰に何かを聞かれてもきちんと説明ができ、自分でもどのように進んでいるのかをわかって過ごすことができるんですね。

もし、その商談が失敗に終わったとしても、どの時点で失敗につながる行動があったのか、あるいはもともと商談しようとしていたものと取引しようとしていた会社とのニーズが合っていなかった、といったこともハッキリし、次の営業への手がかりが掴めることも可能です。

sfaとは

29 4月 2017, 00:00 - Yorum Yap
私は休眠顧客ということ?
admin tarafından 31 3月 2017, 00:00

しばらく利用していないあるネットショップから、「今回特別に!」といったとても目立つポップが入ったDMが郵送されてきました。これ、すごく目立つし、とってもお得感があるので、中を開いて見てみたい!と思ってしまう。それほどよく出来上がったDMでした^^

ただ、ちょっと時間が経ってみると以前にも同じようなDMがあり、それを見てみるとそこまでお得感は無く^^。それに、そこで買った商品よりももっと良いものを知ってしまったので、それくらいのお得感では再購入したい!とは思わなかったんですよね。

これを企業側から見てみると、私は休眠顧客という扱いなんでしょう。休眠顧客を眠りから覚めさせ^^再度顧客にするために、お得感のある商品で釣ると。CRMを使っての施策だと思うんですが、これで成功する率ってどれくらいなんですかね。私の周りでは、ほとんどの人がこのようなDMって無視、処分しているそうです。

結局、自分が買いたいものってショップ側からどうこう言われなくても、自分から動いていくからここまでしなくても良いのでは?という意見がけっこうありましたね。

https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

31 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap
営業分析をして成果を上げよう
admin tarafından 29 3月 2017, 00:00

努力はしているけれど、なかなか売上げが上がらない…と悩んでいる企業は少なくないでしょう。「何を改善すれば、もっと成果が上がるのか?」営業マネージャはこう考えますよね。そのような時、月次報告書を見たり一つ一つのデータを見たりするだけでは、改善の糸口は見えてきません。それにはデータの分析が不可欠なんですよ。営業データ分析のポイントは以下の通り。「いくつもの切り口から大まかに事実を眺めて気になる変化や違いを見付け、何か気になる変化があれば、そこから改善のヒントはないか深掘りすること」「営業の負担が増えてしまうため、データの項目数を必要以上に増やさないこと」「気になる取引や商談履歴を見つけた時は、商談の詳細な経緯を時間を遡って商談分析すること」この時、SFAやCRMを利用すればスムーズに商談のやり取りを把握することが出来るでしょう。このように営業分析を行うことで、改善方法をいち早く見出し、具体的な行動計画として現場に展開できるというわけです。データが活用されて成果に繋がるようになれば、データの量や質が高まり、売上げ向上につながっていくと思います。

29 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap

1/27より経済産業省が申請受付をスタートした「平成28年度補正 サービス等生産性向上IT導入支援事業」の『IT導入補助金』なるものをご存じでしょうか?簡単に言うと、労働生産性を向上させるITを導入する企業・団体に対して、導入費用の3分の2(上限100万円)が補助金として受け取れるというもの。「労働生産性を向上させるIT」って何?と思われるかもしれませんが、今話題となっているSFAやCRMもそのITツールとして該当するんですよ。全てのSFAやCRMが補助金対象となるわけではありませんが…すでに選定されているITベンダーの中から、導入したいITツールを選択することで補助金を受けることができるそう。上限100万円の補助金を受け取れるって有難いですよね。第一次公募期限は今月末までなのであまり期間はありませんが、「SFA・CRMに取り組みたいが、予算を確保出来ない」という企業は、ぜひこの補助金を活用してみてはいかがでしょうか。

09 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap
見た目の分り易さを重視
admin tarafından 22 2月 2017, 00:00

営業情報と一口に言っても、案件管理、顧客管理、日報など様々な種類があります。これらは社内にあるシステム、メール、ペーパーなどで保管されていたと思いますが、本当にバラバラですよね。

何か一つの情報を集めようにも、素材がバラバラであるために探す、集める、分析する、というステップをやり遂げるまでにどれだけの時間と手間がかかってしまうのか。そこでSFAを採用して営業情報を一括管理。さらに社内で共有することでシンプルに素早く情報を使いたい!という会社が増えてきているんですね。

導入の選定ポイントとしては、コストと機能が自社に合っているか、今まで使っていたグループウェアなどとの連携がスムーズに行えるのかなどが挙げられますが、営業担当者が無理なく操作できるのか、これも大きなポイントになるそうです。

海外のものだと見た目がわかりづらく、営業担当者が使うことを止めてしまうケースもあるとのこと。日本で作られたものはやはり日本人に合った画面づくりがされているんですって。最も利用時間の多い営業担当者に優しいツールを選ぶことも大事なんですね。

本記事はこちらの製品を参照しました。

22 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap
へぇ~~、そうなんだ・・
admin tarafından 13 2月 2017, 00:00

顧客情報を集める手段として開かれる展示会。さまざまな分野でこの展示会って開かれていて、CRMに必要な名刺を収集できる貴重な場にもなっていますよね。

CRMでは顧客情報を可能な限り集め、それをデータベースに入力。ここで情報を分析して顧客ごとに最適と思われる方法でアプローチしていくのですが、実は営業マンにとってこれらの情報ってあまり役立っていないと言われていたんです。何で??

展示会に行けば、そこでしか手に入らないノベルティグッズやこれから発売される新製品などがもらえますよね。これ目当てに来ている客がほとんどとのこと。将来取引をしたい、と考えている企業が下見に来たり、商談を本気で考えている企業ってほんのわずかなんだそう。

本当に商品が欲しければ、名刺だけではなくて商品導入のための予算やいつ導入したいのかなど、具体的な情報も教えてくれるはず。名刺だけ渡して帰った客に、今後の展望を見出せないと営業マンは知っているんですね。。そうだったんだ~~。

13 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap
メールでSFA
admin tarafından 08 2月 2017, 00:00

メールやメルマガを使ったSFA、しかも営業マンがパソコンでいちいち配信しなくても自動で送信してくれるというツールもあるんだそうですね。メールも、ただ配信!というのではなくてステップメール、これで顧客を獲得する手法が有効なんだそう。

ステップメールとはあらかじめ作成しておいたメールを順番に配信する、というもの。メールで講座のような内容を送ってくるものがありますよね、これもステップメールの一種で、最終的には商品やサービスを購入してもらう仕組みになっています。

ステップメールのメリットは、自動で配信してくれるために営業マンの作業効率がアップすることとともに、顧客側はメールが数回送られてくるうちにその商品やサービスに興味を持ち、理解も深くなり、購入したいなという気持ちになる。見込み客を優良顧客に育てることができるんですね。

1顧客ずつに営業をかけるより、お任せでメール配信をし、そこから客の方がアプローチしてくれる、こんなに楽なSFAなら導入したい会社も多そうです。

KnowledgeSuite

08 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap