1/27より経済産業省が申請受付をスタートした「平成28年度補正 サービス等生産性向上IT導入支援事業」の『IT導入補助金』なるものをご存じでしょうか?簡単に言うと、労働生産性を向上させるITを導入する企業・団体に対して、導入費用の3分の2(上限100万円)が補助金として受け取れるというもの。「労働生産性を向上させるIT」って何?と思われるかもしれませんが、今話題となっているSFAやCRMもそのITツールとして該当するんですよ。全てのSFAやCRMが補助金対象となるわけではありませんが…すでに選定されているITベンダーの中から、導入したいITツールを選択することで補助金を受けることができるそう。上限100万円の補助金を受け取れるって有難いですよね。第一次公募期限は今月末までなのであまり期間はありませんが、「SFA・CRMに取り組みたいが、予算を確保出来ない」という企業は、ぜひこの補助金を活用してみてはいかがでしょうか。

09 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap
見た目の分り易さを重視
admin tarafından 22 2月 2017, 00:00

営業情報と一口に言っても、案件管理、顧客管理、日報など様々な種類があります。これらは社内にあるシステム、メール、ペーパーなどで保管されていたと思いますが、本当にバラバラですよね。

何か一つの情報を集めようにも、素材がバラバラであるために探す、集める、分析する、というステップをやり遂げるまでにどれだけの時間と手間がかかってしまうのか。そこでSFAを採用して営業情報を一括管理。さらに社内で共有することでシンプルに素早く情報を使いたい!という会社が増えてきているんですね。

導入の選定ポイントとしては、コストと機能が自社に合っているか、今まで使っていたグループウェアなどとの連携がスムーズに行えるのかなどが挙げられますが、営業担当者が無理なく操作できるのか、これも大きなポイントになるそうです。

海外のものだと見た目がわかりづらく、営業担当者が使うことを止めてしまうケースもあるとのこと。日本で作られたものはやはり日本人に合った画面づくりがされているんですって。最も利用時間の多い営業担当者に優しいツールを選ぶことも大事なんですね。

本記事はこちらの製品を参照しました。

22 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap
へぇ~~、そうなんだ・・
admin tarafından 13 2月 2017, 00:00

顧客情報を集める手段として開かれる展示会。さまざまな分野でこの展示会って開かれていて、CRMに必要な名刺を収集できる貴重な場にもなっていますよね。

CRMでは顧客情報を可能な限り集め、それをデータベースに入力。ここで情報を分析して顧客ごとに最適と思われる方法でアプローチしていくのですが、実は営業マンにとってこれらの情報ってあまり役立っていないと言われていたんです。何で??

展示会に行けば、そこでしか手に入らないノベルティグッズやこれから発売される新製品などがもらえますよね。これ目当てに来ている客がほとんどとのこと。将来取引をしたい、と考えている企業が下見に来たり、商談を本気で考えている企業ってほんのわずかなんだそう。

本当に商品が欲しければ、名刺だけではなくて商品導入のための予算やいつ導入したいのかなど、具体的な情報も教えてくれるはず。名刺だけ渡して帰った客に、今後の展望を見出せないと営業マンは知っているんですね。。そうだったんだ~~。

13 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap
メールでSFA
admin tarafından 08 2月 2017, 00:00

メールやメルマガを使ったSFA、しかも営業マンがパソコンでいちいち配信しなくても自動で送信してくれるというツールもあるんだそうですね。メールも、ただ配信!というのではなくてステップメール、これで顧客を獲得する手法が有効なんだそう。

ステップメールとはあらかじめ作成しておいたメールを順番に配信する、というもの。メールで講座のような内容を送ってくるものがありますよね、これもステップメールの一種で、最終的には商品やサービスを購入してもらう仕組みになっています。

ステップメールのメリットは、自動で配信してくれるために営業マンの作業効率がアップすることとともに、顧客側はメールが数回送られてくるうちにその商品やサービスに興味を持ち、理解も深くなり、購入したいなという気持ちになる。見込み客を優良顧客に育てることができるんですね。

1顧客ずつに営業をかけるより、お任せでメール配信をし、そこから客の方がアプローチしてくれる、こんなに楽なSFAなら導入したい会社も多そうです。

KnowledgeSuite

08 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap
SFAとモバイルデバイスの組み合わせ
admin tarafından 31 1月 2017, 00:00

営業の仕事というのは何も外回りだけでないことはご存知でしょう。外出先からオフィスに戻り、日報や報告書などを作成しなければならないのです。しかし近年、SFAやモバイルデバイスを組み合わせることで、これまでオフィスに戻らなければ出来なかった業務を外出先でも処理することができるようになりました。例えば外出先での空き時間や移動時間に、モバイルデバイスからSFAの日報フォームにアクセスし、その日の日報を作成&提出することができます。これにより営業担当者は日報を作成&提出するために帰社することがないため、時間を気にせず顧客訪問する予定が組めますし、遅い時刻に無理して帰社する必要がなくなります。また管理職やマネージャーも、提出された日報をオンラインでリアルタイムに確認することができるため、スピーディに部下の活動状況を把握でき、必要に応じて指示やアドバイスを与えることができますよね。この他にもSFAとモバイルデバイスがあれば、外出先でもスケジュールや顧客情報を確認したい時にすることができます。このように外出中のスキマ時間を有効活用することによって、提案力や受注力などを向上させることが可能になると思います。

31 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
マネージャーの能力
admin tarafından 28 1月 2017, 00:00

多くの営業マンを抱える営業部では、SFAを使っての営業案件、営業情報を管理しているでしょう。しかし、それをまとめるマネージャーは1人。それぞれの営業マンが今どの会社とどんな案件を進めているのか、すべて把握しておく必要があります。毎日営業マンが入力してくる営業日報にも目を通し、営業情報も確認。非常に負担の多い業務ですよね。

マネージャーだけが負担が大きく感じますが、確認や管理ばかりに目が行っていると、それぞれの営業マンへの明確な指示出し、修正の時間も少なくなり、結果的には取引先の会社にまで影響してしまうことも。。

そうならないために、マネージャーはすべての情報に目を通すのではなくて、案件管理と商談管理だけで概要を把握することがおすすめされていました。この2つの管理で営業マンそれぞれの行動、商談のプロセスまで網羅できるんですね。

つまりは、マネージャーは今何を知らなければいけないのか、どれを見ればすべてを把握できるのか、このような能力を身に付けておくことが大事なんですね。

KnowledgeSuite

28 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
プレミアム会員の裏側
admin tarafından 09 1月 2017, 00:00

大手ネット通販などでは、一般会員よりサービスが様々受けられるプレミアム会員というものがありますよね。月々数百円からこのサービスを受けられるので、加入している方も多いのではないでしょうか。このプレミアム会員。ショップ側から見るとどのように対応しているのでしょうか。

大手のネットショップでは現在はCRMが導入されているようです。この機能を利用し、それぞれの会員に最適な商品の提案を行ったり、割引クーポン券の発行などが可能となります。この、それぞれの会員に最適な、というのがポイントなんですね。CRMを利用することで顧客をセグメントすることができるんです。

そのため、すべての顧客に同じクーポン券を発行するのではなくて、より顧客のニーズに近そうなものを予想し、発行できます。

このように、私たち一般の顧客には知られていない裏側、事情っていうのがあるんですね~。ちなみに、プレミアム会員になっていなくても、バースデークーポンやお得なセールの案内などが一般会員には送られるそうです。

09 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
担当者が機能を使いこなせるか
admin tarafından 06 1月 2017, 00:00

SFAを導入しても宝の持ち腐れになってしまうケースもあるそうですよ。SFAって、導入するだけでも多額の費用がかかりますし、それを毎年運用させていくとさらにランニングコストもかかっていきます。それから、もし機能の追加なんていうことまで出てくると、導入時に近い費用を請求されてしまう可能性も?

しかしですね、SFAを導入したとしても、それを利用する担当者が使いこなせる知識がなければ、それは単なるお宝にしかならないんですね。やっぱりSFAも使ってナンボ、継続してナンボというもの。導入しただけでは全く利益のない、反対に費用だけかかってしまった残念なものになってしまいます。

このようにならないためには、導入前にまず担当者にヒーリングを行い、どれくらいの知識があるのかを確認しておくことが必要となります。ここできちんとしたすり合わせをしておくことで、宝の持ち腐れ状態から逃れられることができるでしょう。もし可能であれば試用期間のある会社のサービスを利用することもおすすめです。

06 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
売上げアップにつながる日報
admin tarafından 18 12月 2016, 00:00

営業日報を書く目的をご存知でしょうか。それはズバリ“売上げを上げるため”です。日報を書いて終わりの記録ではなく、売上げアップにつながる存在にするためには、日報を単なる日記にしないことが大切ですよ。ではどうすれば日報を生きたデータにすることができるのか?何を記載するべきか考えてみましょう。まずはその日一日どのような行動をしたかを記録します。1時間ごとの割り振りで構いませんが、一日の行動の生産効率はどうだったのか?を考えて書けば、営業活動の改善にも活用できますよね。もちろん商談に関わる情報も日報には必要不可欠。取引先や顧客担当者といった基本情報から、打ち合わせた内容や担当者の反応、次回のスケジュールなどを記載しましょう。その中でも重要になってくるのが、商談中にはっきりしてきた“課題”です。課題は顧客のニーズにつながる最も重要な部分。営業担当者だけでなくマネージャーも必ず把握しておくべきことなんですよ。マネージャーはこういった営業担当者の行動や顧客のニーズなどの背景を客観的かつ冷静に把握しなくてはなりません。そして商談による売上が予定通り進展しているか、目標の達成度を記載します。達成できていなければ、営業担当者は今後何をすべきかを考えなくてはなりませんし、マネージャーはその担当者に適切なアドバイスや指示を与えなければいけません。以上のように売上げを上げるため、営業担当者・マネージャーともに、日頃から日報を活用できるよう心掛けていきましょう。書きやすく分かりやすい日報にするためにもエクセルやSFAの日報機能を利用すると良いかもしれませんね。

18 12月 2016, 00:00 - Yorum Yap
効率的にリピーターを増やす
admin tarafından 12 12月 2016, 00:00

CRMを利用することで、今までにできなかったマーケティングができるようになるそうです。

例えばある企業では、会員顧客と、まだ顧客ではないけどサイト内で何らかのアクセスをしている非会員。この2種類の会員を一括に管理することで、顧客管理という点で効率化されると。さらに、ダイレクトメールやお得なイベントニュースなどは一斉配信し、サイト内の顧客の行動を分析して各々の顧客に対して嗜好に合わせた内容のメルマガを配信することも可能となったそうです。

そうすることで、これまでの会員顧客はリピーターとなってくれ、非会員だった客も会員登録、そののちリピーターとして買い物を続けてくれるようになるそうです。

もちろん、一度だけのメール、お得情報、メルマガの配信では客は去ってしまいます。事あるごとに、しかも良いタイミングでの配信がCRMによって可能となることで、好循環が生まれているというわけです。効率的にリピーターを増やすことは非常に難しいことでしたが、CRMの導入でここんなに変化できるものなんですね。

12 12月 2016, 00:00 - Yorum Yap