成功事例を共有する際の問題点
admin tarafından 18 5月 2017, 00:00

ほとんどの企業では、営業の成功事例をチーム内で共有していると思います。個々の営業担当者から受注できた商談の獲得理由などを報告させるというやり方が多いでしょう。しかしこの共有方法には二つの問題点があります。1つは、「担当者がなぜその獲得できたのか本質を分かっていない」ケースが多々あること。これは他の営業方法と比較が難しいから起きるそう。成功事例は、獲得した本人ではなく、他の営業担当者の活動と比較分析した第三者から共有されることが望ましいでしょう。そしてもう1つの問題点は、「本人が定量的な理由が言えないこと」にあります。これは受注を取ってきた本人が、確率的に見ると必然と言えるのにも関わらず、成功した理由を「偶然」と理解しているから。本人に自覚がないから、大切な受注条件が見落とされてしまうというわけですね。以上のような問題点は、Excelの日報を利用しているケースでよくあります。解決方法は、営業に関するデータを一元的に蓄積し、時系列をさかのぼって成約案件を分析すること。それにはSFAなどのツールを上手く活用することがオススメですよ。

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