メールの管理も重要です
admin tarafından 30 4月 2017, 00:00

CRMで顧客情報を管理し、顧客満足度を上げて効率良く売り上げを上げていく。それとともにメールもうまく管理することで効率化は更に進むものです。

メールが来てもすぐに返信できなかったり、商談につながりそうな重要なメールであってもどこに行ったのかわからなくなったり。。営業マンの方なら一度は思い当たる節があるのでは?

メールの管理においてまずおすすめされているのは、メールを開くタイミング、時間をいつも同じにしておくこと。1日に4回、とか3回とか自分の営業スタイルに合わせて決めておくことが良いそうです。

そしてメールを開いたらそのまま保存!というのではなくて、フィルタリングできるようにしておきます。そして、自分にとって重要なものに順位付けしておくと良いでしょう。優先順位を付けることで、すぐに返信、少し時間が経過しても大丈夫なものといった具合に、一目でわかるようにしておくことで時間も手間も取られずに済むはずです。

30 4月 2017, 00:00 - Yorum Yap
最低でもこれだけは
admin tarafından 29 4月 2017, 00:00

SFAを使った営業日報も効率的ですが、それが無くても最低限度の報告内容を送ってくれれば、管理者は営業マンたちをうまく束ねることができるとどこかのコラムに紹介されていました。

どのような商談を進めたいのか、時期、担当者、実際にどのようなアプローチをしたのか、実際にどのような話しをしたのか、確認事項、提供した情報。こういったことを営業プロセスとして日々記録しておくことで、管理者はそれぞれの営業マンの状況を把握することができるんですね。

また、営業マンもこれらの項目を常に意識しながら営業を進めることで、いつ誰に何かを聞かれてもきちんと説明ができ、自分でもどのように進んでいるのかをわかって過ごすことができるんですね。

もし、その商談が失敗に終わったとしても、どの時点で失敗につながる行動があったのか、あるいはもともと商談しようとしていたものと取引しようとしていた会社とのニーズが合っていなかった、といったこともハッキリし、次の営業への手がかりが掴めることも可能です。

sfaとは

29 4月 2017, 00:00 - Yorum Yap
私は休眠顧客ということ?
admin tarafından 31 3月 2017, 00:00

しばらく利用していないあるネットショップから、「今回特別に!」といったとても目立つポップが入ったDMが郵送されてきました。これ、すごく目立つし、とってもお得感があるので、中を開いて見てみたい!と思ってしまう。それほどよく出来上がったDMでした^^

ただ、ちょっと時間が経ってみると以前にも同じようなDMがあり、それを見てみるとそこまでお得感は無く^^。それに、そこで買った商品よりももっと良いものを知ってしまったので、それくらいのお得感では再購入したい!とは思わなかったんですよね。

これを企業側から見てみると、私は休眠顧客という扱いなんでしょう。休眠顧客を眠りから覚めさせ^^再度顧客にするために、お得感のある商品で釣ると。CRMを使っての施策だと思うんですが、これで成功する率ってどれくらいなんですかね。私の周りでは、ほとんどの人がこのようなDMって無視、処分しているそうです。

結局、自分が買いたいものってショップ側からどうこう言われなくても、自分から動いていくからここまでしなくても良いのでは?という意見がけっこうありましたね。

https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

31 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap
営業分析をして成果を上げよう
admin tarafından 29 3月 2017, 00:00

努力はしているけれど、なかなか売上げが上がらない…と悩んでいる企業は少なくないでしょう。「何を改善すれば、もっと成果が上がるのか?」営業マネージャはこう考えますよね。そのような時、月次報告書を見たり一つ一つのデータを見たりするだけでは、改善の糸口は見えてきません。それにはデータの分析が不可欠なんですよ。営業データ分析のポイントは以下の通り。「いくつもの切り口から大まかに事実を眺めて気になる変化や違いを見付け、何か気になる変化があれば、そこから改善のヒントはないか深掘りすること」「営業の負担が増えてしまうため、データの項目数を必要以上に増やさないこと」「気になる取引や商談履歴を見つけた時は、商談の詳細な経緯を時間を遡って商談分析すること」この時、SFAやCRMを利用すればスムーズに商談のやり取りを把握することが出来るでしょう。このように営業分析を行うことで、改善方法をいち早く見出し、具体的な行動計画として現場に展開できるというわけです。データが活用されて成果に繋がるようになれば、データの量や質が高まり、売上げ向上につながっていくと思います。

29 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap

1/27より経済産業省が申請受付をスタートした「平成28年度補正 サービス等生産性向上IT導入支援事業」の『IT導入補助金』なるものをご存じでしょうか?簡単に言うと、労働生産性を向上させるITを導入する企業・団体に対して、導入費用の3分の2(上限100万円)が補助金として受け取れるというもの。「労働生産性を向上させるIT」って何?と思われるかもしれませんが、今話題となっているSFAやCRMもそのITツールとして該当するんですよ。全てのSFAやCRMが補助金対象となるわけではありませんが…すでに選定されているITベンダーの中から、導入したいITツールを選択することで補助金を受けることができるそう。上限100万円の補助金を受け取れるって有難いですよね。第一次公募期限は今月末までなのであまり期間はありませんが、「SFA・CRMに取り組みたいが、予算を確保出来ない」という企業は、ぜひこの補助金を活用してみてはいかがでしょうか。

09 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap
見た目の分り易さを重視
admin tarafından 22 2月 2017, 00:00

営業情報と一口に言っても、案件管理、顧客管理、日報など様々な種類があります。これらは社内にあるシステム、メール、ペーパーなどで保管されていたと思いますが、本当にバラバラですよね。

何か一つの情報を集めようにも、素材がバラバラであるために探す、集める、分析する、というステップをやり遂げるまでにどれだけの時間と手間がかかってしまうのか。そこでSFAを採用して営業情報を一括管理。さらに社内で共有することでシンプルに素早く情報を使いたい!という会社が増えてきているんですね。

導入の選定ポイントとしては、コストと機能が自社に合っているか、今まで使っていたグループウェアなどとの連携がスムーズに行えるのかなどが挙げられますが、営業担当者が無理なく操作できるのか、これも大きなポイントになるそうです。

海外のものだと見た目がわかりづらく、営業担当者が使うことを止めてしまうケースもあるとのこと。日本で作られたものはやはり日本人に合った画面づくりがされているんですって。最も利用時間の多い営業担当者に優しいツールを選ぶことも大事なんですね。

本記事はこちらの製品を参照しました。

22 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap
へぇ~~、そうなんだ・・
admin tarafından 13 2月 2017, 00:00

顧客情報を集める手段として開かれる展示会。さまざまな分野でこの展示会って開かれていて、CRMに必要な名刺を収集できる貴重な場にもなっていますよね。

CRMでは顧客情報を可能な限り集め、それをデータベースに入力。ここで情報を分析して顧客ごとに最適と思われる方法でアプローチしていくのですが、実は営業マンにとってこれらの情報ってあまり役立っていないと言われていたんです。何で??

展示会に行けば、そこでしか手に入らないノベルティグッズやこれから発売される新製品などがもらえますよね。これ目当てに来ている客がほとんどとのこと。将来取引をしたい、と考えている企業が下見に来たり、商談を本気で考えている企業ってほんのわずかなんだそう。

本当に商品が欲しければ、名刺だけではなくて商品導入のための予算やいつ導入したいのかなど、具体的な情報も教えてくれるはず。名刺だけ渡して帰った客に、今後の展望を見出せないと営業マンは知っているんですね。。そうだったんだ~~。

13 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap
メールでSFA
admin tarafından 08 2月 2017, 00:00

メールやメルマガを使ったSFA、しかも営業マンがパソコンでいちいち配信しなくても自動で送信してくれるというツールもあるんだそうですね。メールも、ただ配信!というのではなくてステップメール、これで顧客を獲得する手法が有効なんだそう。

ステップメールとはあらかじめ作成しておいたメールを順番に配信する、というもの。メールで講座のような内容を送ってくるものがありますよね、これもステップメールの一種で、最終的には商品やサービスを購入してもらう仕組みになっています。

ステップメールのメリットは、自動で配信してくれるために営業マンの作業効率がアップすることとともに、顧客側はメールが数回送られてくるうちにその商品やサービスに興味を持ち、理解も深くなり、購入したいなという気持ちになる。見込み客を優良顧客に育てることができるんですね。

1顧客ずつに営業をかけるより、お任せでメール配信をし、そこから客の方がアプローチしてくれる、こんなに楽なSFAなら導入したい会社も多そうです。

KnowledgeSuite

08 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap
SFAとモバイルデバイスの組み合わせ
admin tarafından 31 1月 2017, 00:00

営業の仕事というのは何も外回りだけでないことはご存知でしょう。外出先からオフィスに戻り、日報や報告書などを作成しなければならないのです。しかし近年、SFAやモバイルデバイスを組み合わせることで、これまでオフィスに戻らなければ出来なかった業務を外出先でも処理することができるようになりました。例えば外出先での空き時間や移動時間に、モバイルデバイスからSFAの日報フォームにアクセスし、その日の日報を作成&提出することができます。これにより営業担当者は日報を作成&提出するために帰社することがないため、時間を気にせず顧客訪問する予定が組めますし、遅い時刻に無理して帰社する必要がなくなります。また管理職やマネージャーも、提出された日報をオンラインでリアルタイムに確認することができるため、スピーディに部下の活動状況を把握でき、必要に応じて指示やアドバイスを与えることができますよね。この他にもSFAとモバイルデバイスがあれば、外出先でもスケジュールや顧客情報を確認したい時にすることができます。このように外出中のスキマ時間を有効活用することによって、提案力や受注力などを向上させることが可能になると思います。

31 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
マネージャーの能力
admin tarafından 28 1月 2017, 00:00

多くの営業マンを抱える営業部では、SFAを使っての営業案件、営業情報を管理しているでしょう。しかし、それをまとめるマネージャーは1人。それぞれの営業マンが今どの会社とどんな案件を進めているのか、すべて把握しておく必要があります。毎日営業マンが入力してくる営業日報にも目を通し、営業情報も確認。非常に負担の多い業務ですよね。

マネージャーだけが負担が大きく感じますが、確認や管理ばかりに目が行っていると、それぞれの営業マンへの明確な指示出し、修正の時間も少なくなり、結果的には取引先の会社にまで影響してしまうことも。。

そうならないために、マネージャーはすべての情報に目を通すのではなくて、案件管理と商談管理だけで概要を把握することがおすすめされていました。この2つの管理で営業マンそれぞれの行動、商談のプロセスまで網羅できるんですね。

つまりは、マネージャーは今何を知らなければいけないのか、どれを見ればすべてを把握できるのか、このような能力を身に付けておくことが大事なんですね。

KnowledgeSuite

28 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap