SFAとモバイルデバイスの組み合わせ
admin tarafından 31 1月 2017, 00:00

営業の仕事というのは何も外回りだけでないことはご存知でしょう。外出先からオフィスに戻り、日報や報告書などを作成しなければならないのです。しかし近年、SFAやモバイルデバイスを組み合わせることで、これまでオフィスに戻らなければ出来なかった業務を外出先でも処理することができるようになりました。例えば外出先での空き時間や移動時間に、モバイルデバイスからSFAの日報フォームにアクセスし、その日の日報を作成&提出することができます。これにより営業担当者は日報を作成&提出するために帰社することがないため、時間を気にせず顧客訪問する予定が組めますし、遅い時刻に無理して帰社する必要がなくなります。また管理職やマネージャーも、提出された日報をオンラインでリアルタイムに確認することができるため、スピーディに部下の活動状況を把握でき、必要に応じて指示やアドバイスを与えることができますよね。この他にもSFAとモバイルデバイスがあれば、外出先でもスケジュールや顧客情報を確認したい時にすることができます。このように外出中のスキマ時間を有効活用することによって、提案力や受注力などを向上させることが可能になると思います。

31 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
マネージャーの能力
admin tarafından 28 1月 2017, 00:00

多くの営業マンを抱える営業部では、SFAを使っての営業案件、営業情報を管理しているでしょう。しかし、それをまとめるマネージャーは1人。それぞれの営業マンが今どの会社とどんな案件を進めているのか、すべて把握しておく必要があります。毎日営業マンが入力してくる営業日報にも目を通し、営業情報も確認。非常に負担の多い業務ですよね。

マネージャーだけが負担が大きく感じますが、確認や管理ばかりに目が行っていると、それぞれの営業マンへの明確な指示出し、修正の時間も少なくなり、結果的には取引先の会社にまで影響してしまうことも。。

そうならないために、マネージャーはすべての情報に目を通すのではなくて、案件管理と商談管理だけで概要を把握することがおすすめされていました。この2つの管理で営業マンそれぞれの行動、商談のプロセスまで網羅できるんですね。

つまりは、マネージャーは今何を知らなければいけないのか、どれを見ればすべてを把握できるのか、このような能力を身に付けておくことが大事なんですね。

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28 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
プレミアム会員の裏側
admin tarafından 09 1月 2017, 00:00

大手ネット通販などでは、一般会員よりサービスが様々受けられるプレミアム会員というものがありますよね。月々数百円からこのサービスを受けられるので、加入している方も多いのではないでしょうか。このプレミアム会員。ショップ側から見るとどのように対応しているのでしょうか。

大手のネットショップでは現在はCRMが導入されているようです。この機能を利用し、それぞれの会員に最適な商品の提案を行ったり、割引クーポン券の発行などが可能となります。この、それぞれの会員に最適な、というのがポイントなんですね。CRMを利用することで顧客をセグメントすることができるんです。

そのため、すべての顧客に同じクーポン券を発行するのではなくて、より顧客のニーズに近そうなものを予想し、発行できます。

このように、私たち一般の顧客には知られていない裏側、事情っていうのがあるんですね~。ちなみに、プレミアム会員になっていなくても、バースデークーポンやお得なセールの案内などが一般会員には送られるそうです。

09 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
担当者が機能を使いこなせるか
admin tarafından 06 1月 2017, 00:00

SFAを導入しても宝の持ち腐れになってしまうケースもあるそうですよ。SFAって、導入するだけでも多額の費用がかかりますし、それを毎年運用させていくとさらにランニングコストもかかっていきます。それから、もし機能の追加なんていうことまで出てくると、導入時に近い費用を請求されてしまう可能性も?

しかしですね、SFAを導入したとしても、それを利用する担当者が使いこなせる知識がなければ、それは単なるお宝にしかならないんですね。やっぱりSFAも使ってナンボ、継続してナンボというもの。導入しただけでは全く利益のない、反対に費用だけかかってしまった残念なものになってしまいます。

このようにならないためには、導入前にまず担当者にヒーリングを行い、どれくらいの知識があるのかを確認しておくことが必要となります。ここできちんとしたすり合わせをしておくことで、宝の持ち腐れ状態から逃れられることができるでしょう。もし可能であれば試用期間のある会社のサービスを利用することもおすすめです。

06 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
売上げアップにつながる日報
admin tarafından 18 12月 2016, 00:00

営業日報を書く目的をご存知でしょうか。それはズバリ“売上げを上げるため”です。日報を書いて終わりの記録ではなく、売上げアップにつながる存在にするためには、日報を単なる日記にしないことが大切ですよ。ではどうすれば日報を生きたデータにすることができるのか?何を記載するべきか考えてみましょう。まずはその日一日どのような行動をしたかを記録します。1時間ごとの割り振りで構いませんが、一日の行動の生産効率はどうだったのか?を考えて書けば、営業活動の改善にも活用できますよね。もちろん商談に関わる情報も日報には必要不可欠。取引先や顧客担当者といった基本情報から、打ち合わせた内容や担当者の反応、次回のスケジュールなどを記載しましょう。その中でも重要になってくるのが、商談中にはっきりしてきた“課題”です。課題は顧客のニーズにつながる最も重要な部分。営業担当者だけでなくマネージャーも必ず把握しておくべきことなんですよ。マネージャーはこういった営業担当者の行動や顧客のニーズなどの背景を客観的かつ冷静に把握しなくてはなりません。そして商談による売上が予定通り進展しているか、目標の達成度を記載します。達成できていなければ、営業担当者は今後何をすべきかを考えなくてはなりませんし、マネージャーはその担当者に適切なアドバイスや指示を与えなければいけません。以上のように売上げを上げるため、営業担当者・マネージャーともに、日頃から日報を活用できるよう心掛けていきましょう。書きやすく分かりやすい日報にするためにもエクセルやSFAの日報機能を利用すると良いかもしれませんね。

18 12月 2016, 00:00 - Yorum Yap
効率的にリピーターを増やす
admin tarafından 12 12月 2016, 00:00

CRMを利用することで、今までにできなかったマーケティングができるようになるそうです。

例えばある企業では、会員顧客と、まだ顧客ではないけどサイト内で何らかのアクセスをしている非会員。この2種類の会員を一括に管理することで、顧客管理という点で効率化されると。さらに、ダイレクトメールやお得なイベントニュースなどは一斉配信し、サイト内の顧客の行動を分析して各々の顧客に対して嗜好に合わせた内容のメルマガを配信することも可能となったそうです。

そうすることで、これまでの会員顧客はリピーターとなってくれ、非会員だった客も会員登録、そののちリピーターとして買い物を続けてくれるようになるそうです。

もちろん、一度だけのメール、お得情報、メルマガの配信では客は去ってしまいます。事あるごとに、しかも良いタイミングでの配信がCRMによって可能となることで、好循環が生まれているというわけです。効率的にリピーターを増やすことは非常に難しいことでしたが、CRMの導入でここんなに変化できるものなんですね。

12 12月 2016, 00:00 - Yorum Yap
使いやすく運用しやすい『GoogleApps』
admin tarafından 10 12月 2016, 00:00

スマートフォンで『GoogleApps』を利用しているビジネスマンは多いのではないでしょうか。一見するとGmailと同じように見えますが、実は企業向けに作り込まれているサービスなんですよ。Googleが提供しているスマートフォンOSであるAndroid搭載端末が使いやすいのはもちろん、iPhoneでも簡単にメール設定できるし、同時にカレンダーにもスケジュールが反映されます。しかもデータや情報の共有にも使えるから、ビジネスマンにとってメリットが大きいのです。またGoogleAppsは、メールやカレンダーといった基本的なものはクラウド上に置かれているから、自社運用するよりも不具合が生じません。中小企業にとって、メールやグループウェアを運用するために情報システム部門にそれらを任せることは、極めて負担が大きいと聞きます。クラウドベースのGoogleAppsならその課題がクリアできるというわけ。大企業だけでなく、中小企業にとっても運用しやすいサービスだと言えますね。

10 12月 2016, 00:00 - Yorum Yap
セールスフォースが強い理由
admin tarafından 18 11月 2016, 00:00

セールスフォースがなぜCRMの市場を我が手にできているのでしょうか。あるコラムで、セールスフォースが他の会社と違う点について述べられていました。

まず導入期間。セールスフォースのCRMの場合には「ハードの調達が不要なので、カスタマイズがあっても2~3ヶ月で導入可能な場合も」あるんだそうです。他の会社の場合にはアプリを追加したい時などソフトベンダーに別に作ってもらうことになるそうですが、セールスフォースの場合にはそんなことしなくても個別のカスタマイズができるんだそうです。

そしてセキュリティ対策。これは重要ですね。基準に適合したセキュリティを備えているため、またインフラの保守も必要ないということで、セキュリティについても安心だそうです。

最後にコスト。こんな世界的シェアを持つ会社のサービスだと高額なイメージですが、標準の機能だけを備える場合は低価格で大丈夫なんだそうです。強いからには、やっぱりちゃんとした理由があったんですね~。

営業支援システム SFA

18 11月 2016, 00:00 - Yorum Yap
ナレッジって何?
admin tarafından 05 11月 2016, 00:00

CRMのメリットを見ていると、ナレッジ化とかナレッジマネージメントという用語がたまに出てきます。ナレッジっていう単語そのものがわからなかったので^^調べてみると「情報」を意味するんだそうです。

なので、CRMにおいてのナレッジ化は情報を個人個人のものから社内あるいはグループ内で一元化し、誰もがそれをいつでもどこでも確認することができるというもの。そしてナレッジマネージメントも結局はナレッジ化と同じ^^言い方が違うだけで、内容的にはほとんど同じようです。

ナレッジ化されるということは、営業マン個人個人だった今までの営業方針から、会社ごと、グループ単位で営業戦略を練り、実行していくものに変わってきているんですね。個人プレイの時代は終わり、グループで一丸となって営業を行って行く。これの方が成功率が高かったり、途中営業方針を変更したり、営業マンのスキルアップも目指せるそうです。

そう言えば、他にも聞いたことの無い単語が営業支援システムにはいっぱいあったな~。。

05 11月 2016, 00:00 - Yorum Yap
アイアンドディーが『Dr.sales』リリース
admin tarafından 03 11月 2016, 00:00

株式会社アイアンドディー(I&D)が提供を開始した『Dr.sales』は、見込み客を絞り込めるスコアリング機能が備わった営業管理ツールなんですよ。3階層管理(法人/個人/各種履歴)により様々な条件設定ができるから、目的に合わせたデータをスピーディに抽出することが可能なのだとか。他にもオプションで、営業管理/スコアリング/電話問い合わせ対応/名刺スキャン/アクセス解析/展示会/フォーム/セミナー管理といった機能も用意されているそう。“営業管理”では、営業担当者の行動履歴を登録し、案件の進捗状況や活動状況を管理できるほか、グループ化した活動結果を集計&表示できます。“スコアリング”では、企業規模や業種などで見込み客を抽出でき、指標の自動コード化機能も備えているそう。「担当者ごとに顧客情報がバラバラに管理されている」「営業と販促活動を一元管理したい」などの課題を抱えている企業は、検討してみてはいかがでしょうか。営業情報を簡単に管理でき、効率的な活用ができるようになると思います。

03 11月 2016, 00:00 - Yorum Yap